內(nèi)容來源：部分資料匯編自礪石商業(yè)評論(ID：libusiness )、創(chuàng)業(yè)家(ID：chuangyejia)、捕手志(ID：ibushouzhi)。

　　注：一個企業(yè)的商業(yè)模式往往是復(fù)合的，商業(yè)模式并不等于盈利模式。如果企業(yè)形成了一個可持續(xù)發(fā)展的模型，產(chǎn)品被相當?shù)恼J可之后，再來探索它的收入模式，一定會有很多善于掙錢和營銷的人到公司來。

　　一、對商業(yè)模式的理解

　　一個商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價值。

　　無論最后做到多么大的一個商業(yè)模式，它的起點一定來自于你發(fā)現(xiàn)了用戶有一個痛點，一種沒有被發(fā)現(xiàn)或者被發(fā)現(xiàn)了還沒有被滿足的需求。

　　因此我覺得，如果脫離了用戶談商業(yè)模式，不是耍VC就是耍自己，最終也是耍自己。任何模式都源自于對用戶的理解，對用戶需求和痛點的理解。

　　當然有時候我們發(fā)現(xiàn)了一個需求，但它并不是剛需，也沒有很高頻次。就像當年O2O上門開鎖，普通人一年能有幾次?如果一年5、 6 次，那就是你人有問題了。因此這種模式就不能成立，就沒有商業(yè)價值。

　　所以談?wù)撊魏文Ｊ街埃阋欢ㄒ鲆粋€檢驗。換位思考一下，如果讓你決定投資一個東西，你的第一反應(yīng)，就是會把自己當成一個用戶去體驗：

　　是不是愿意用這個產(chǎn)品?是不是打中了你的需求?

　　用戶思維可以作為對任何一個模式的判斷標準。

　　二、為什么商業(yè)模式不是盈利模式?

　　實際上商業(yè)模式不是盈利模式，它至少包含了四個方面：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是盈利模式。

　　一句話，商業(yè)模式是你能提供一個什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價值，在創(chuàng)造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。

　　下面我們來具體講講商業(yè)模式所包含的這四個方面：

　　商業(yè)模式之一：產(chǎn)品模式

　　產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個什么樣的產(chǎn)品。每個公司的存在，一定是解決了一個問題，這個問題在沒有解決之前給用戶、市場帶來一些痛，這個痛可能是很貴、可能是很不方便。

　　我認為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上，沒有了對產(chǎn)品和用戶的思考，公司是不可能做大的，這樣的公司注定也走不了多遠。

　　所以，創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時候，首先要從產(chǎn)品模式上去思考問題：

　　你提供的產(chǎn)品是什么?

　　能為用戶創(chuàng)造什么樣的價值?

　　你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問題?

　　你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費的?

　　能不能把復(fù)雜的變成簡單的?

　　總的來說，產(chǎn)品就像每個企業(yè)的DNA一樣，DNA一旦對了，團隊弱點不就成長慢點嘛，最終也能成長起來。你今天融不到錢，總會有人給你錢的，這都是時間的問題。但如果你的DNA不對，那就很危險了。因為我覺得產(chǎn)品決定了一個公司的合法性。

　　商業(yè)模式之二：用戶模式

　　用戶模式，就是你一定要找到對你的產(chǎn)品需求最強烈的目標用戶。

　　如果你說自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準的產(chǎn)品，這就說明你沒有認真思考過。

　　我主要談?wù)勼w驗。先請大家思考一個問題：大的電信公司為什么改進不了服務(wù)呢?

　　因為電信公司老大的手機都是手下人給配的，也從來不擔憂交手機費的問題，永遠體驗不到用套餐的那些人的痛苦，也不知道怎么交手機費更方便，所以根本不會想到去改進。

　　我自己在公司里也是體會不了一個用戶的感受的，我在一個技術(shù)公司，電腦里的軟件都是準備好了的，所以說那個環(huán)境不真實。因此我一出差或者開會，碰到別人拿電腦，我就一定在別人電腦里裝360。

　　每次裝完一臺電腦，大概都會記滿滿一張紙，然后回去開會，跟我的員工談。

　　當然我沒空整天給人裝電腦，所以我鍛煉了一種技能，就是每當我去用軟件、看軟件的時候，不自覺的人格就發(fā)生變化了，變成了一個什么都不懂，對機器很沒有耐心的人，很多產(chǎn)品到我這兒三天兩天就死機了。

　　技術(shù)人員和我說：周總你怎么能這么用呢?我說用戶就這么用的，以前還有用戶把CD的托盤當茶托呢。

　　當然，還有一點要提醒大家，雖然不能不聽用戶的，也不能全聽用戶的。

　　每個企業(yè)都有一些粉絲用戶，這些粉絲用戶忠實于你的產(chǎn)品，熱愛你的企業(yè)，天天在論壇上跟你提應(yīng)該做這個、做那個，這時候你還是要想清楚為絕大多數(shù)用戶找共性需求，要聽用戶的但要加一層過濾。

　　商業(yè)模式之三：推廣模式

　　推廣模式，就是你找到怎樣的方式能夠到達你的目標用戶群。

　　在中國永遠不要相信”酒香不怕巷子深”，即使產(chǎn)品做得再好，如果只靠自然的口碑，只要還沒接觸到大多數(shù)目標用戶，就有可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費了。

　　然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的做法。如果你的產(chǎn)品好，但就是沒有錢去推廣，這個時候你可能反而會逼著自己想出很多方法，實際上很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。

　　反觀一旦有了融資，公司往往會直接砸錢做推廣，這個時候哪怕是隨便找一個人來做市場總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡出來。

　　但我認為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設(shè)計相應(yīng)的推廣方法。

　　砸錢式推廣往往會給人造成錯誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯覺，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產(chǎn)品的體驗，其實這是最危險的。

　　判斷是不是真正的推廣，最簡單的標準是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產(chǎn)品肯定存在問題。這個時候如果不立即對產(chǎn)品進行調(diào)整，你和團隊將面臨非常大的挑戰(zhàn)。

　　真正的推廣是對產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過程中，你要研究市場，和目標用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產(chǎn)品時遇到的困惑和問題，然后再反饋到產(chǎn)品上進行改進，由此不斷幫助產(chǎn)品調(diào)整和完善。

　　這樣，即使推廣沒有達到理想的結(jié)果，但是通過推廣，你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問題，你了解到真正的用戶需求，你發(fā)現(xiàn)了新的用戶群，這些收獲遠比單純的產(chǎn)品安裝量要有價值得多。

　　商業(yè)模式之四：盈利模式

　　其實，商業(yè)計劃書里的盈利模式基本是不靠譜的，如果一個創(chuàng)業(yè)公司真正能做起來，最后你會發(fā)現(xiàn)公司的盈利模式往往與之前商業(yè)計劃書的設(shè)計大相徑庭。

　　在公司的發(fā)展過程中，盈利模式往往需要不斷調(diào)整，有時候真的也是依靠運氣。

　　比如，Google 的兩個天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這類的門戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來賺點糊口的錢。

　　這個時候，天上掉下來Overture 這個大餡餅。Overture 是什么?它是搜索引擎付費點擊模式的鼻祖，Overture 專門為廣告客戶提供付費點擊服務(wù)。如果把Google 看作是媒體，那么 Overture 就是精細化廣告代理公司。

　　隨后，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，Google 的 AdWords借鑒了 Overture 的付費點擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。

　　提起 Overture，我有時候就會想，全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費點擊廣告模式，但 Overture 自己卻無法成長為規(guī)模性的公司，最后落入被收購的命運。

　　后來我總結(jié)原因，雖然Overture 創(chuàng)造的付費點擊模式，確實為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價值，但作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，Overture 卻并沒有為用戶創(chuàng)造價值。反而是 Google 將搜索引擎的用戶價值和 Overture 的付費點擊模式完美地結(jié)合在了一起。

　　所以，在互聯(lián)網(wǎng)里，志向遠大的創(chuàng)業(yè)者，他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么。

　　很多時候，我們對模式產(chǎn)生困惑，是因為我們其實想不清他們怎么賺錢，想不清這個模式還能不能擴大。有一些東西，在你剛開始做的時候，就是想不清楚的。